Comment mettre en place du Growth Hacking ?

Published by Guillaume Portalier on

C’est LE mot à la mode en 2020 : Growth Hacking (bon ok ça fait 2, mais vous avez l’idée). Dans cet article on revient en détail sur la définition du Growth Hacking, quand et surtout comment s’en servir. On vous parle aussi de comment nous, on s’en sert chez ProspectIn. 😄

Growth Hacking : kesako ?

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Il y’a mille et une façon de définir ce qu’est le Growth Hacking, je vais donc essayer d’utiliser une définition assez large qui recoupe les différents aspects de la discipline :

Le Growth Hacking, c’est utiliser des techniques et méthodes non conventionnelles afin de générer de la croissance rapide dans une entreprise.

Le Growth Hacking est principalement utilisé dans les petites structures types start-up et PME. Et oui, les grands groupes sont toujours en retard en matière d’innovation. Le Growth Hacking ne déroge pas à la règle. 👆

De même, il est le plus souvent utilisé dans les entreprises dites « technologiques »  voir « digitales » puisque les méthodes utilisées requièrent quasiment systématiquement l’utilisation et l’implémentation d’outils digitaux, notamment avec du marketing automation.

Avant de rentrer plus en détail sur l’utilisation du Growth Hacking, il convient de définir également la notion marketing de funnel de vente.

Le funnel de vente correspond aux différentes étapes par lesquelles vont passer vos prospects. Depuis leur premier point de contact avec votre marque/entreprise ; jusqu’au moment ou ils deviendront clients fidèles qui recommandent vos produits ou vos services. Dans la grande majorité des cas, il est nécessaire de passer par une étape du funnel avant de pouvoir passer à la suivante.

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Le funnel de vente comprend 6 étapes, on parle du funnel de vente « AAARRR » :
schéma de la méthode marketing digital AAARRR

1. Awareness ou « sensibilisation » en français, est la toute première étape du funnel de vente. Il s’agit du moment ou vos prospects rentre en contact pour la première fois avec votre produit ou service. Il peut s’agir d’une publicité sur les réseaux sociaux, d’un post LinkedIn, ou même de quelqu’un qui parle de votre produit ou service, bref n’importe quelle entrée de votre trafic d’acquisition.

Parfois l’étape d’awareness est très subtile, voir carrément subliminale, mais le biais cognitif de « simple exposition » (« Mere exposure effect« ) plantera une graine dans le cerveau de votre cible, et plus cette dernière sera exposée à votre produit ou service, plus elle sera encline à passer à l’acte d’achat.C’est pour cette raison que de grandes marques telles que Coca-Cola, déjà mondialement connue, continuent d’inonder les panneaux publicitaires dans leur stratégie marketing.

Votre prospect ne passe pas encore à l’action, mais devient familier de votre produit ou service, de sorte que lorsqu’il y sera confronté, il aura de grande chance de passer à l’acte.

 

2. Acquisition : Ça y est votre cible franchit le pas, elle utilise votre produit ou service pour la première fois, c’est la bonne stratégie. Dans le cas d’une application telle que ProspectIn, cette étape correspond au moment ou un prospect télécharge l’outil, c’est notre métrique de conversion ! 👊

 

3. Activation : Correspond au moment ou l’utilisateur effectue sa première action avec l’outil. En suivant l’exemple de ProspectIn, un prospect vient de télécharger l’extension, mais il faut maintenant qu’il s’en serve, sinon, aucun intérêt de télécharger l’application. Chez nous, l’activation correspond au moment ou un utilisateur exporte son premier prospect dans l’outil. Nous mesurons également un deuxième niveau d’activation, qui correspond au moment ou un utilisateur envoi sa première action avec l’outil (une demande de connexion, par exemple). C’est à vous de définir votre métrique d’activation, elle doit représenter une étape indispensable par laquelle vos utilisateurs/prospects passent pour pouvoir un jour devenir clients. 👆

4. Retention : Correspond à votre capacité à retenir vos prospects et à en faire des utilisateurs de longue durée, c’est à dire à fidéliser. Cette étape est souvent sous estimée, mais il faut garder à l’esprit que remplir un panier percé est vain.

5. Revenue : Votre objectif principal, le moment ou votre utilisateur/prospect passe à l’acte d’achat. Il achète votre service/produit.

6. Referral : Ou « recommandation » en français. C’est le graal. Le moment ou votre produit ou service se vend « tout seul » car les personnes qui l’utilisent en parlent autour d’elle. 😜

Tout ça c’est cool, mais du coup, le Growth Hacking dans tout ça ?

J’y viens, j’y viens. Dans le mot Growth Hacking il y’a donc le mot « Growth » (croissance, ça, vous avez compris) et « Hacking » (là je sens que je vous perds 😂). Le mot « Hacking » est ici un peu trompeur, parce qu’en réalité, il n’est pas du tout question de mener une quelconque attaque informatique, d’ailleurs, il n’est même pas nécessaire d’avoir des compétences en développement informatique pour utiliser des techniques de Growth Hacking.

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Non, le mot « Hacking » fait plutôt référence à l’idée que vous allez mettre en place un « trick », une « astuce », qui va vous apporter un retour sur investissement démesuré. Il faut garder à l’esprit que les techniques de Growth Hacking sont souvent des techniques ne nécessitant qu’un très faible cout financier, mais qui peuvent rapporter très gros.

Mais pour trouver le hack parfait, celui qui vous apportera une croissance exponentielle, le maître-mot est d’itérer. Il va vous falloir tester, mesurer, itérer. Encore et encore.

Plus vous effectuerez de tests, et plus vous augmenterez vos chances de trouver le « hack » parfait.

Par ou commencer, donc, quand on veut mettre en place du Growth Hacking ? Chez ProspectIn, nous utilisons une méthode assez simple pour mettre à plat nos idées de test. Un tableau excel avec les colonnes suivantes :

A. Sur quelle partie du funnel le test est censé avoir de l’impact,
B. La description du test,
C. L’hypothèse,
D. L’impact potentiel (de 1 à 10),
E. Indice de confiance (de 1 à 10),
F. Facilité de mise en place (de 1 à 10),
G. Résultat attendu,
H. Itération,
I. Résultat effectif.

Nous priorisons les tests à mettre en place en additionnant l’impact potentiel (D.), l’indice de confiance (E.), et la facilité de mise en place (F.). Un score élevé indique un test qui doit être mis en place rapidement.

Allez, passons au concret. 🔥

Comment mettre en place du Growth Hacking à chacune des étapes d’un funnel de vente ?

Reprenons les différentes étapes du funnel avec un exemple de « hack » à chaque étape, et des pistes de réflexion pour mener vos propres hacks.

Awareness :

A. Sur quelle partie du funnel le test est censé avoir de l’impact : Awareness
B. La description du test : publication sur LinkedIn tous les jours avec l’ensemble des personnes de l’équipe (une personne par jour) en boostant l’engagement avec Podawaa,
C. L’hypothèse : génère de la visiblité sur nos profils perso, qui sont tous optimisés, et permet de faire connaître nos produits indirectement.
D. L’impact potentiel (de 1 à 10) : 6,
E. Indice de confiance (de 1 à 10) : 7,
F. Facilité de mise en place (de 1 à 10) : 8,
G. Résultat attendu : générer 10 000 vues par jour en moyenne sur la semaine,
H. Itération : création de faux comptes autour de thèmatique spécifique et publication sur chacun des comptes, 3 fois par semaine, toujours en boostant la portée des posts avec Podawaa.
I. Résultat effectif : plus de 100 000 vues par semaine sur l’ensemble de nos posts LinkedIn à ce jour.

La mise en place de ce hack est relativement simple, il vous suffit d’avoir des comptes LinkedIn, un peu d’inspiration, et de tirer profit de Podawaa.

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Acquisition :

A. Sur quelle partie du funnel le test est censé avoir de l’impact : Acquisition,
B. La description du test : lancement de campagne de prospection LinkedIn automatisée avec ProspectIn.
C. L’hypothèse : LinkedIn permet de cibler les prospects de façon extrêmement précise et permet d’avoir des résultats 10 à 15 fois supérieurs à de l’emailing classique.
D. L’impact potentiel (de 1 à 10) : 8,
E. Indice de confiance (de 1 à 10) : 9,
F. Facilité de mise en place (de 1 à 10) : 9,
G. Résultat attendu : atteindre 100 téléchargements par semaine issu de la prospection LinkedIn.
H. Itération : création de faux comptes permettant d’augmenter la force de frappe de prospection de manière considérable.
I. Résultat effectif : plus de 500 téléchargements par semaine liés à la prospection LinkedIn.

Ce hack est certainement l’un des plus puissants que vous puissiez mettre en place. Cibler une base de donnée ultra qualifiée et gratuite (LinkedIn) le tout de manière entièrement automatisé (ProspectIn) et avec la possibilité de passer ce processus à l’échelle s’il est concluant (voir : Comment créer un faux compte sur LinkedIn sans se faire bannir).

Activation et Rétention

A. Sur quelle partie du funnel le test est censé avoir de l’impact : activation et rétention,
B. La description du test : mettre en place un système d’envoi de message LinkedIn de relance automatisé avec ProspectIn en fonction du comportement utilisateur,
C. L’hypothèse : permet de relancer les utilisateurs qui ont téléchargé l’outil sans aller plus loin et ceux qui ne se sont pas servi de l’outil depuis un certain temps en leur proposant de l’aide si besoin.
D. L’impact potentiel (de 1 à 10) : 6,
E. Indice de confiance (de 1 à 10) : 7,
F. Facilité de mise en place (de 1 à 10) : 5,
G. Résultat attendu : mieux comprendre les difficultés rencontrées et anticiper les points de blocage
H. Itération : mettre en place des actions pour lever les blocages remontées.
I. Résultat effectif : amélioration du taux d’activation de 10 points.

Ce hack est déjà un petit plus compliqué à mettre en place, mais il permet de dialoguer avec vos prospects/utilisateurs et aide à récupérer une information extrêmement qualitative sur l’utilisation de l’outil.

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Revenu

A. Sur quelle partie du funnel le test est censé avoir de l’impact : Revenu,
B. La description du test : afficher le prix économisé à l’année pour le pricing pour les abonnements annuels.
C. L’hypothèse : incite à payer à l’année plutôt qu’au mois.
D. L’impact potentiel (de 1 à 10) : 5,
E. Indice de confiance (de 1 à 10) : 7,
F. Facilité de mise en place (de 1 à 10) : 10,
G. Résultat attendu : augmentation du nombre de paiement annuel de 10%.
H. Itération : N.A,
I. Résultat effectif : augmentation du nombre de paiement annuel de 15%.

Le Growth Hacking est toujours étroitement lié avec la psychologie humaine. Il s’agit de jouer sur les biais cognitifs et sur les heuristiques de jugement des hommes.
Dans le cas de ce hack, il s’agit de mettre en avant une somme totale économisée sur la période plutôt que la somme économisée par mois. Et ça marche. 😉

Referral

A. Sur quelle partie du funnel le test est censé avoir de l’impact : Referral,
B. La description du test : mise en place d’un programme d’affiliation qui partage 50% des revenus générés par les affiliés,
C. L’hypothèse : permet de déléguer une partie de l’acquisition à des ambassadeurs ayant déjà une communauté intéressante,
D. L’impact potentiel (de 1 à 10) : 7,
E. Indice de confiance (de 1 à 10) : 7,
F. Facilité de mise en place (de 1 à 10) : 7,
G. Résultat attendu : générer 10% du CA via l’affiliation.
H. Itération : automatiser la prise de commission via un outil tiers,
I. Résultat effectif : < 5% du CA générés via l’affiliation.

Le referral est souvent extrêmement difficile à « cracker ». Beaucoup s’y sont essayé, peu ont réussi, mais lorsque que cela fonctionne, les résultats sont exponentiels.

Nous n’avons pas la prétention d’avoir cracké le referral, mais ce hack est relativement simple à mettre en place et permet d’assurer un certain bouche à oreille. Inutile de passer par un système d’automatisation des prises de commissions tant que vous n’avez pas atteint un revenu important via ce canal.

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N’hésitez pas à me contacter sur LinkedIn pour me faire vos retours sur cet article, et sur les hacks que vous avez mis en place 🚀