¿Como hacer Growth Hacking?

Published by Vincent on

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Es la palabra de moda en 2020: Growth Hacking (bueno vale, son dos, pero entiendes la idea). En este artículo vamos a ver en detalle la definición del Growth Hacking y sobre todo cómo utilizarlo. También hablaremos de cómo nosotros lo utilizamos en ProspectIn. 😄

¿Qué es el Growth Hacking?

GIF que es el growth hacking

Hay mil y una maneras de definir Growth Hacking pero voy a intentar dar una definición bastante amplia que resuma los diferentes aspectos de la disciplina:

El Growth Hacking es utilizar técnicas y métodos no convencionales para generar crecimiento rápido en una empresa.

El Growth Hacking es principalmente utilizado en las pequeñas estructuras de tipo Start-up. Y si, los grandes grupos siempre están llevan un tiempo de retraso en cuestión de innovación. 👆

Generalmente es más usado en empresas que se dicen tecnológicas o digitales porque los métodos utilizados requieren casi sistemáticamente la utilización e implementación de herramientas digitales sobre todo con marketing automation.

Antes de ver más en detalle cómo usar Growth Hacking, conviene definir igualmente la noción marketing de embudo de ventas.

El embudo de venta corresponde a las diferentes etapas por las que van a pasar los prospectos desde el primer contacto con tu marca o empresa hasta el momento en el que se convertirán en fieles clientes que recomendarán tus productos o servicios. En la gran mayoría de los casos es necesario pasar por una etapa del embudo antes de poder pasar a la siguiente.

 lets go lfg GIF

El embudo de venta se compone de 6 etapas, hablamos de embudo de venta “AAARRR”:

embudo de venta “AAARRR”

1) Awareness o «sensibilización» en español: Es la primera etapa del embudo de venta. Se trata del momento en el que tus prospectos van a entrar en contacto por la primera vez con tu producto o servicio.

Puede ser una publicidad en las redes sociales, un post LinkedIn o incluso alguien que habla de tu producto o servicio, es decir cualquier entrada de tu tráfico de adquisición.

A veces la etapa de Awareness es muy sutil o casi subliminal pero el simple hecho de ser expuesto a una información tuya va a plantar una semilla en el cerebro de tu objetivo y cuanto más sea expuesto a tu producto o servicio más facilidad tendrá de pasar al acto de compra.

Es por esa razón que las grandes marcas como Coca Cola mundialmente conocida siguen inundando los carteles publicitarios en su estrategia de marketing.

Tú prospecto aún no va a pasar a la acción, pero empieza a familiarizarse con tu producto o servicio, así pues, cuando se vea confrontado tendrá más oportunidades de pasar al acto.

2) Adquisición: ¡Ya está! Tu objetivo ha dado el paso y utiliza tu servicio o producto por primera vez. En el caso de una aplicación como ProspectIn esta etapa corresponde al momento en el cual un prospecto descarga la herramienta ¡es nuestra conversión! 👊

3) Activación: Corresponde al momento en el que un usuario efectúa su primera acción con la herramienta. Siguiendo el ejemplo de ProspectIn, un prospecto acaba de descargar la extensión, pero ahora tiene que utilizarla si no, no tiene ningún sentido bajarse la aplicación. 👆

Para nosotros la activación corresponde al momento en el que un usuario exporta su primer prospecto en la herramienta. Medimos también un segundo nivel de activación que corresponde al momento en el que un usuario envía su primera acción con la herramienta una petición de conexión, por ejemplo.

De ti depende definir cómo vas a medir la activación, tiene que representar una etapa indispensable por la que tus usuarios o prospectos pasan para poder llegar un día a convertirse en clientes.

4) Retención: Corresponde a tu capacidad de retener tus prospectos y a transformarlos en usuarios que usarán tu herramienta durante un buen momento, es decir, fidelizar. Esta etapa es a menudo subestimada, pero hay que recordar que llenar un balde agujereado no sirve de nada.

5) Revenue o Ingresos en español: Tu objetivo principal, el momento en el que tu usuario o prospecto compra tu servicio o producto.

6) Referral o Recomendación en español: Es el Grial, el momento en el que tu producto o servicio se vende solo porque las personas que lo utilizan lo recomiendan a otras.

Todo esto está bien pero entonces ¿el Growth Hacking en todo esto?

Ahora llego, ahora llego… En la palabra Growth Hacking está la palabra “Growth” (Desarrollo, eso lo habrás entendido) y “Hacking” (Ahora siento que te pierdo).

La palabra “Hacking” puede resultar un poco engañosa, pero en realidad no se trata de efectuar un ataque informático y, por cierto, ni siquiera es necesario tener competencias informáticas para utilizar técnicas de Growth Hacking.

La palabra “Hacking”

No, la palabra “Hacking” se refiere al hecho de que vas a encontrar un “trick” o “truco” que te va a dar un retorno de la inversión colosal. Hay que recordar que las técnicas de Growth Hacking son generalmente técnicas que cuestan muy poco dinero pero con las que puedes ganar mucho.

Pero para encontrar el hack perfecto, el que te traerá un desarrollo exponencial, la palabra que hay que recordar es iterar. Vas a tener que hacer pruebas, medir y volver a empezar. Una y otra vez. Cuantos más test efectúes más aumentarás tus oportunidades de encontrar el hack perfecto.

¿Por dónde empezar cuando queremos hacer growth hacking?

En ProspectIn utilizamos un método bastante simple para resumir nuestras ideas de test. Tenemos un Excel con las columnas siguientes:

  1. A) En qué parte del entubo el test debe de tener un impacto.
  2. B) La descripción del test.
  3. C) La hipótesis.
  4. D) El impacto potencial de 1 a 10.
  5. E) El índice de confianza de 1 a 10.
  6. F) La felicidad de aplicación de 1 a 10.
  7. G) El resultado esperado.
  8. H) La iteración.
  9. I) El resultado efectivo.

Priorizamos los tests sumando el impacto potencial D, el índice de confianza E y la facilidad de aplicación F. Un resultado elevado indica que el test debe de ser aplicado rápidamente.

Ahora pasemos a lo concreto. 🔥

¿Cómo utilizar el Growth Hacking en cada una de las etapas del embudo de venta?

Volvamos a las diferentes etapas del embudo con un ejemplo de hack en cada etapa y pistas de reflexión para tus propios hacks

Awareness

A) En qué parte del del embudo el test tiene que tener un impacto: Awareness.

B) La descripción del test: Publicación en LinkedIn todos los días con todas las cuentas del equipo (una persona por día) utilizando un boost de visibilidad con Podawaa.

C) La hipótesis: Generar visibilidad en nuestros perfiles personales, los cuales ya han sido todos optimizados y permitir dar a conocer nuestros productos indirectamente.

D) El impacto potencial de 1 a 10 :6

E) El índice de confianza de 1 a 10 :7

F) La facilidad de aplicación de 1 a 10 :8

G) El resultado esperado: generar 10 000 visualizaciones por día de media en una semana.

H) Iteración: creación de cuentas falsas sobre una temática específica y publicación en cada una de las cuentas 3 veces por semana siempre utilizando un boost con Podawaa.

I) Resultado efectivo: más de 100 000 visualizaciones por semana en el total de nuestros posts LinkedIn a día de hoy.

La preparación de este hack es relativamente simple, basta con tener cuentas LinkedIn, un poco de inspiración y aprovechar Podawaa.

Awareness

Adquisición

A) En qué parte del embudo el test tiene que tener un impacto: Adquisición.

B) La descripción del test: Lanzamiento de una campaña de prospección LinkedIn automatizada con ProspectIn.

C) La hipótesis: LinkedIn permite definir tu prospecto de manera extremadamente precisa y permite resultados de 10 a 15 veces superiores a los del e-mailing clásico.

D) El impacto potencial de 1 a 10: 8

E) El índice de confianza de 1 a 10: 9

F) La facilidad de aplicación de 1 a 10: 9

G) El Resultado esperado: conseguir 100 descargas por semana al final de la prospección LinkedIn.

H) Iteración: creación de cuentas falsas que permiten aumentar el potencial de prospección considerablemente.

I) Resultado efectivo: Más de 500 descargas por semana debidas a la prospección en LinkedIn.

Este hack es uno de los más potentes que puedes usar. Utilizar una base de datos calificada y gratis (LinkedIn) y de manera completamente automatizada (ProspectIn) y con la posibilidad de ejecutarlo a escala mayor si es concluyente.

 Adquisición

Activación y Retención

A) En qué parte del embudo el test tiene que tener un impacto: Activación y Retención.

B) La descripción del test: Preparar un sistema de envío de mensajes de relance automatizado con ProspectIn según el comportamiento del usuario.

C) La hipótesis: Permite relanzar los usuarios que han descargado la herramienta sin ir mas lejos y los que no la han usado desde un momento proponiéndoles ayuda si fuese necesario.

D) El impacto potencial de 1 a 10: 6

E) El índice de confianza de 1 a 10: 7

F) Facilidad de aplicación de 1 a 10: 5

G) El resultado esperado: Entender mejor las dificultades encontradas y anticipar los problemas.

H) Iteración: Establecer unas acciones para solucionar los problemas reportados.

I) Resultado efectivo: Mejora de la tasa de activación de 10 puntos.

Este hack ya es un poco más complicado de aplicar pero te permite dialogar con tus prospectos/usuarios y ayuda a recuperar una información muy cualitativa sobre la utilización de la herramienta.

Activación y Retención en el growth hacking

Revenue

A) En qué parte del embudo el test tiene que tener un impacto: Revenue.

B) La descripción del test: Mostrar el precio ahorrado por año para el pricing de las cuotas anuales.

C) La hipótesis: Incita a pagar por año en vez de por mes.

D) El impacto potencial de 1 a 10: 5.

E) El índice de confianza de 1 a 10: 7.

F) Facilidad de aplicación de 1 a 10: 10.

G) El resultado esperado: Aumento de los pagos anuales en un 10%.

H) Iteración: N/A.

I) Resultado efectivo: Aumento de los pagos anuales en un 15%.

El Growth Hacking siempre está relacionado con la psicología humana. Se trata de jugar con los sesgos cognitivos del hombre. En este caso de hack, se trata de mostrar una cantidad de dinero ahorrada sobre el periodo de tiempo en vez de la cantidad ahorrada por mes. ¡Y funciona!

Referral

A) En qué parte del embudo el test tiene que tener un impacto: Referral.

B) La descripción del test: Crear un programa de afiliación que comparte el 50% de los beneficios generados por los afiliados.

C) La hipótesis: Permite delegar una parte de la adquisición a unos embajadores que disponen de una comunidad interesante.

D) El impacto potencial de 1 a 10: 7

E) El índice de confianza de 1 a 10: 7

F) Facilidad de aplicación de 1 a 10: 7

G) El resultado esperado: Generar un 10% del volumen de negocios a través de la afiliación.

H) Iteración: Automatizar el reparto de beneficios gracias a una herramienta.

I) Resultado efectivo: < 5% del volumen de negocios generados por la afiliación.

El Referral es, a menudo, bastante difícil de “hackear”. Muchos lo han intentado, pocos lo han conseguido, pero cuando funciona, los resultados son exponenciales.

No tenemos la pretensión de haber hackeado el referral, pero este hack es relativamente simple de preparar y permite asegurar una notoriedad. No es necesario utilizar un sistema de automatización de reparto de las comisiones mientras que no hayas conseguido beneficios consecuentes a través de este canal.

como hacer el growth hacking

No dudes en contactar conmigo por LinkedIn para decirme qué te ha parecido el artículo y los hacks que has creado.


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