Come ottimizzare la tua prospezione su LinkedIn: cosa dicono i numeri [studio statistico]

Published by Margot on

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Gli uomini mentono, ma i numeri no. Grazie ai dati degli utenti, ProspectIn ha permesso di sollevare il velo sulle migliori tecniche di ottimizzazione per la prospezione su LinkedIn. Quali titoli di profilo convertono meglio? Quale dimensione del messaggio ottiene il miglior tasso di risposta? Quanti messaggi di promemoria inviare per massimizzare le tue possibilità? Senza dimenticare l’eterna: bisogna inviare una richiesta di connessione con o senza una nota per massimizzare il tasso di accettazione? (rispondere qui) Analizziamo tutto questo in dettaglio in questo articolo.

ProspectIn, lo strumento definitivo per la prospezione su LinkedIn

Va bene, non è molto obiettivo. Ma la crescita impressionante di ProspectIn è in gran parte dovuta alla sua capacità di risolvere un problema relativamente complesso: come automatizzare la prospezione su LinkedIn in modo semplice, proteggendo la sicurezza dell’account LinkedIn. ProspectIn permette quindi diautomatizzare la prospezione su LinkedIn in modo semplice, in particolare grazie alla funzionalità di scenario. Questa funzione chiave di ProspectIn ti permette di inviare sequenze di azioni come la visita del profilo, il follow-up del profilo, la richiesta di connessione o il messaggio. Queste sequenze sono l’equivalente delle sequenze di email transazionali che puoi impostare con la maggior parte degli strumenti di emailing, ma con risultati molto migliori in termini di tassi di apertura e di risposta. Solo per renderti consapevole: quando si tratta di email, un tasso di apertura del 25% è considerato un buon tasso di apertura, e se superi il 5% di tasso di risposta, è un tasso eccezionale. Con una sequenza di automazione su LinkedIn, ci si può aspettare un tasso di apertura di oltre l’80% e un tasso di risposta del 30% Il successo di ProspectIn è quindi fortemente legato al successo della sua funzionalità di scenario. Questo successo ci ha permesso di passare da 0 a oltre 30.000 utenti in poco più di un anno. E oggi, grazie ai dati generati da milioni di messaggi di prospezione, siamo in grado di presentarvi risultati senza precedenti in termini diottimizzazione della prospezione su LinkedIn.

Perché dovrei ottimizzare la mia ricerca su LinkedIn?

Quando si è impegnati nella prospezione digitale, o nell’acquisizione di clienti in generale, sia via e-mail, via LinkedIn o attraverso l’uso della pubblicità (annunci Google, annunci Facebook, ecc.). Si agisce su un volume molto grande di dati. Per le campagne di emailing, stiamo parlando di migliaia, decine di migliaia, anche centinaia di migliaia di email inviate. Nel caso delle campagne di prospezione su LinkedIn, eseguirai azioni su migliaia di potenziali clienti, a volte anche decine di migliaia. E infine, nel caso di annunci come quelli di Facebook e di Google, sono spesso in gioco milioni di interazioni. Quando cercate di ottimizzare le vostre campagne, per esempio usando iltest A/B, a volte guadagnerete solo 1 o 2 punti nel vostro tasso di trasformazione o tasso di risposta, ma quando moltiplicate questo per l’enorme massa di invii, migliorate significativamente i vostri risultati finali. Per esempio, se dopo aver fatto dei test A/B sui tuoi messaggi di prospezione, ti accorgi che un messaggio con un tasso di risposta di 2 punti più alto di un altro, questo corrisponde a 400 risposte in più da elaborare su un campione di 20.000 invii: è semplicemente ENORME! Dovresti anche sapere che un prospect non può essere contattato un numero infinito di volte (beh, puoi, ma si chiama molestia ed è vietato 😅). Tuttavia, le basi di contatto non sono illimitate e cercare di ottimizzare le conversioni deve essere una preoccupazione per qualsiasi marketer, venditore o chiunque cerchi di trovare clienti.

Come posso ottimizzare la mia ricerca su LinkedIn?

Ci sono diversi modi perottimizzare la tua prospezione. Su LinkedIn, la prima cosa da tenere a mente è che il tuo profilo è il primo punto di contatto per il tuo potenziale cliente. Pensatelo come l’equivalente del vostro sito vetrina, o del vostro sito web. Se vuoi un piccolo aiuto, puoi dare un’occhiata al nostro articolo“Come ottimizzare il tuo profilo LinkedIn“. Profil optimisé sur LinkedIn Una volta che il tuo profilo è stato rifinito, possiamo metterci al lavoro. Quando parliamo di ottimizzazione, possiamo distinguere tra elementi che sono statisticamente misurabili su una scala di diverse migliaia di persone, ed elementi che non sono misurabili. Qui ci occuperemo solo degli elementi che sono statisticamente misurabili. Un esempio di un elemento statisticamente non misurabile è la qualità del tuo copywriting (la tua capacità di scrivere per vendere, in francese 😁) È del tutto possibile misurare ciò che funziona meglio tra l’invio o il non invio di una nota per ottimizzare il tasso di accettazione della vostra richiesta di connessione su LinkedIn. Basta prendere i tassi di accettazione degli inviti con una nota e i tassi di accettazione degli inviti senza nota e confrontare i due. È impossibile misurare quantitativamente la qualità del tuo copywriting, perché ogni messaggio di approccio è diverso. Al massimo si possono studiare i modelli, come la dimensione dei messaggi. Se vuoi sapere come ottimizzare il tuo copywriting, è così.

1.Quali titoli di profilo si trasformano meglio?

Ipotesi

Quando si cerca su LinkedIn, uno dei primi elementi che appare subito dopo il vostro nome e cognome è il vostro “titolo”, cioè la vostra posizione, il vostro status. Sembra ragionevole pensare che il titolo permette diinfluenzare le prestazioni di prospezione, sia in termini di tasso di accettazione delle richieste di connessione che di tasso di risposta ai messaggi. Abbiamo quindi analizzato un certo numero di titoli che erano molto comuni nei profili dei cercatori per determinare se certi profili si sono comportati meglio.

Risultati

I titoli analizzati erano i seguenti:
  • “Direttore”
  • “Fondatore”
  • “Consulente”
  • “Sviluppatore di affari”
  • “Sporco”
  • “AMMINISTRATORE DELEGATO”
  • “Partner”

Tutti i messaggi inviati da persone con questo titolo rappresentano 1/3 di tutti i messaggi inviati con ProspectIn, quindi i volumi rappresentati sono estremamente rappresentativi.

Per quanto riguarda il tasso di accettazione delle richieste di connessione, i risultati sono i seguenti:
  • “Direttore: 33,47%,
  • “Fondatore” 34,91%,
  • “Consulente” 35,74%,
  • “Business Developer” 34,85%,
  • “Vendite” 30,39%,
  • “CEO” 35,99%,
  • “Partner” 34,10%.

Il CEO è il profilo che ha il più alto tasso di accettazione delle richieste di connessione, mentre Sales è il profilo (tra quelli) con il più basso tasso di accettazione.

Ma che dire del tasso di risposta ai messaggi?
  • “Direttore: 19,26%,
  • “Fondatore” 19,73%,
  • “Consulente” 22,47%,
  • “Sviluppatore di affari” 19,53%,
  • “Vendite” 22,95%,
  • “CEO” 20,71%,
  • “Partner” 21,83%.

Per i tassi di risposta, il rapporto di potenza è invertito! Infatti, le vendite sono i profili che ottengono più risposte, mentre il CEO è solo a metà della tabella.

E come si comportano questi profili rispetto a tutti i profili?

Alcuni profili sono sopra la media e altri sotto! Infatti il tasso medio di accettazione delle richieste di connessione è del 34,03%. I profili “Director” e “Sales” sono quindi sotto la media, mentre i profili “Founder”, “Consultant”, “Business Developer”, “CEO” e “Partner” sono sopra la media. Il tasso medio di risposta ai messaggi per tutti i profili è del 21,62%. I profili “Director”, “Founder”, “Business Developer” e “CEO” sono quindi sotto la media, mentre i profili “Consultant”, “Sales” e “Partner” sono sopra la media.

Cosa possiamo dedurre da questo?

Prima di andare avanti, un terzo elemento di performance deve essere specificato: il tasso di risposta ai messaggi su uno scenario di prospezione di tipo “richiesta di connessione” + “messaggio”. Corrisponde al numero di risposte che ci si può aspettare su uno scenario di prospezione con prospect con i quali non si è connessi su LinkedIn. Per calcolarlo, basta moltiplicare il tasso di accettazione delle richieste di connessione per il tasso di risposta dei messaggi. Questo dà i seguenti risultati:

  • “Direttore: 6,45%,
  • “Fondatore” 6,89%,
  • “Consulente” 8,03%,
  • “Business Developer” 6,81%,
  • “Vendite” 6,97%,
  • “CEO” 7,37%,
  • “Partner” 7,44%.

Con questo indicatore di performance, è il profilo “Consulente” che si distingue come il migliore, mentre il profilo “Direttore” è il peggiore della lista. Così qui abbiamo 3 indicatori di performance, ognuno dei quali misura una performance diversa. Dovremo quindi guardare diversi indicatori a seconda del caso d’uso. Per esempio, se l’obiettivo è semplicemente quello di accumulare un numero massimo di connessioni su LinkedIn, senza alcuna logica di prospezione in seguito, l’indicatore che ci interesserà sarà il tasso di accettazione delle richieste di connessione. In questo caso, il profilo “CEO” sarà il profilo più performante. Se voglio fare una campagna di messaggi su LinkedIn su persone con cui sono già connesso, e voglio massimizzare il mio tasso di risposta, è il tasso di risposta del messaggio che mi interesserà. In questo caso, il profilo “Vendite” sarà il più efficiente. Infine, se voglio condurre campagne di prospezione con uno scenario come quello di ProspectIn “Breaking Bad” e voglio massimizzare il mio tasso di trasformazione, il profilo “Consultant” sarà il più adatto.

Confini :

Me lo dirai tu:

Va bene, tutto quello che devo fare è cambiare il mio titolo per migliorare drasticamente le mie prestazioni di prospezione.Se voglio massimizzare il mio tasso di accettazione uso il titolo di CEO, poi quando voglio convertire i miei prospect attraverso l’invio di un messaggio cambierò il mio profilo in Sales!

” In statistica non dobbiamo mai dimenticare che la correlazione non significa causalità. Mentre la propensione del profilo “CEO” a vedere accettata la sua richiesta di connessione può effettivamente essere spiegata dall’attrazione di avere un profilo “CEO” nella sua rete, la capacità del profilo “Sales” di ottenere risposte ai suoi messaggi può essere spiegata più dalla sua capacità di vendere, di suscitare interesse, piuttosto che avere semplicemente il titolo di “Sales”. Se questo è il caso, inviare semplicemente lo stesso messaggio cambiando il titolo da “CEO” a “Sales” non migliorerà le tue prestazioni in termini di tassi di risposta, sarà meglio concentrarsi sul miglioramento del tuo copywriting. Allo stesso modo, la capacità del profilo “Consulente” di performare bene in uno scenario di prospezione su LinkedIn può essere spiegata più dalla sua competenza su un argomento specifico, piuttosto che dal significato del suo titolo per i potenziali clienti.

2. Quale dimensione del messaggio ottiene il miglior tasso di risposta?

Ipotesi

Sei indeciso tra scrivere un messaggio esteso che ti permetta di dettagliare tutta la tua offerta nel modo più dettagliato possibile o scrivere un paragrafo breve e incisivo che ti permetta di suscitare la curiosità del tuo potenziale cliente? Dopo aver letto questo paragrafo, non esiterai più. Il cervello umano analizza in meno di un secondo se il tuo messaggio sarà interessante o meno. I tuoi potenziali clienti non hanno tempo di leggere un messaggio troppo lungo. Siamo generalmente a favore del minimo sforzo, e la vista di un messaggio di diverse migliaia di caratteri ci scoraggia notevolmente. Sembra quindi legittimo pensare che un messaggio breve massimizzerà il tasso di risposta rispetto a un messaggio più lungo. Come abbiamo già detto nel nostro articolo sul copywriting, quando si tratta di vendere o convincere, un messaggio breve e d’impatto con una chiara chiamata all’azione è molto più efficace di un opuscolo illeggibile di 1000 parole. Ma ora abbiamo i numeri per provarlo. I risultati sono indiscutibili.

Risultati

Abbiamo categorizzato quasi 6 milioni di messaggi inviati in 4 tipi di messaggi (sì, 6 milioni 😁):

  • Messaggi di meno di 300 caratteri,
  • Messaggi tra 300 e 500 caratteri,
  • Messaggi tra 500 e 1000 caratteri,
  • Messaggi più lunghi di 1000 caratteri.

Abbiamo poi analizzato i tassi di risposta per ciascuna di queste tipologie di messaggi:

  • Messaggi di meno di 300 caratteri: 29,35%,
  • Messaggi tra 300 e 500 caratteri: 21,08%,
  • Messaggi tra 500 e 1000 caratteri: 18,97%,
  • Messaggi più lunghi di 1000 caratteri: 16,79%.

Conclusione

I messaggi di meno di 300 caratteri hanno un tasso di risposta quasi doppio rispetto ai messaggi di più di 1000 caratteri, è semplicemente ENORME! I messaggi di meno di 300 caratteri sono il 35% meglio della media. ENORME! La conclusione è definitiva. Se vuoi massimizzare il tasso di risposta ai tuoi messaggi, sai cosa devi fare. Prendete il vostro messaggio di canvassing, poi tagliatelo a metà. O per tre. 300 caratteri non sono molti, credetemi. Devi arrivare al punto. Aspettate. Proposta di valore. Chiamata all’azione.

3. Quanti messaggi di promemoria inviare per massimizzare le tue possibilità?

Ipotesi

Avete spesso sentito dire “il potenziale cliente risponde in media dopo 6 solleciti” o “dovete tormentare i vostri potenziali clienti per farli rispondere”. Ma in realtà, in media, dopo quanti messaggi il tuo prospect risponderà? Cosa dicono i numeri? Sembra pertinente pensare che il tuo prospect non ti risponderà necessariamente appena riceve il primo messaggio, ma è consigliabile inviare una sequenza di 6 messaggi?

Risultati

Del numero totale di risposte ottenute ai messaggi inviati con ProspectIn, la seguente è una ripartizione del numero di messaggi inviati:

  • 1 messaggio: 62,35%,
  • 2 messaggi: 89,64%,
  • 3 messaggi: 97,02%,
  • 4 messaggi: 99,07%,
  • 5 messaggi e più: 99,78%.

La stragrande maggioranza delle risposte si ottiene dopo aver inviato un solo messaggio. Infatti, il 62,35% delle risposte sono state ottenute dopo l’invio di un solo messaggio. Quando viene aggiunto un messaggio, è stato ottenuto l’89,64% delle risposte.

Conclusione

Quello che bisogna ricordare da queste cifre è che il 97% delle risposte si ottiene dopo aver inviato 3 messaggi o meno. Sembra logico che più messaggi mandi al tuo prospect, più è probabile che risponda. Ma la domanda giusta da fare è: voglio che il mio prospect mi risponda a tutti i costi, indipendentemente dal contenuto della sua risposta? Infatti, è molto probabile che se un potenziale cliente non ti ha risposto dopo 3 messaggi, la sua risposta alla fine del 4° messaggio sarà sprezzante… Ed è essenziale mantenere sempre un buon rapporto con i tuoi potenziali clienti, anche se non sono (per il momento) interessati a ciò che hai da offrire. A ProspectIn, non sosteniamo le molestie. Devi trovare un buon equilibrio tra un tasso di risposta interessante e una prospezione “etica” che eviti di farti dei nemici e di danneggiare la tua reputazione. La nostra raccomandazione: non superare mai i 2 messaggi di promemoria dopo il tuo primo messaggio. Idealmente, dovresti anche preferire un singolo messaggio di promemoria dopo il tuo messaggio iniziale. Otterrai comunque un numero molto interessante di risposte, ed eviterai di alienare i tuoi potenziali clienti. Per esempio, puoi usare lo scenario “Incantato”, che ti permette di richiamare il tuo prospect se non ha risposto e/o non ha visto il tuo messaggio.

4. È necessario inviare una richiesta di invito su LinkedIn con o senza una nota per massimizzare il tasso di accettazione?

Ipotesi

Poco meno di un anno fa abbiamo spiegato in questo studio che è meglio inviare la tua richiesta di invito senza una nota se vuoi massimizzare il tasso di accettazione delle tue richieste di connessione su LinkedIn. I risultati di questo studio potrebbero sembrare controintuitivi. Infatti, l’invio di una nota personalizzata dovrebbe massimizzare il tasso di accettazione. Questo studio si è basato su più di 10.000 spedizioni. Quasi un anno dopo, possiamo completare questo studio con cifre molto più… importanti.

Risultati

Questa volta, lo studio non si basa più su 10.000 spedizioni ma su… più di 20 milioni. Sì, avete letto bene: 20 milioni. Quindi i risultati sono significativi. 😁 E i risultati sono in linea con il nostro studio di un anno fa: se l’obiettivo è quello di massimizzare il tasso di accettazione delle vostre richieste di connessione, è meglio inviare una richiesta di connessione senza una nota.

  • Tasso di accettazione della richiesta di connessione senza nota: 36,99%,
  • Tasso di accettazione della richiesta di connessione con nota: 33,36%.

Conclusione e limitazioni

Se vuoi solo massimizzare il tasso di accettazione delle tue richieste di connessione, sembra che sia meglio inviare una richiesta di connessione senza una nota. Ma quando si tratta di prospezione, il significato può essere diverso. Quando scegliete di presentare la vostra offerta o servizio nella pagina di accesso, il vostro tasso di accettazione sarà ridotto, ma le persone che vi accettano possono essere più interessate alla vostra offerta quando ricevono il vostro messaggio di prospezione. Purtroppo, questo non è un dato che abbiamo al momento. D’altra parte, il tasso di accettazione più basso per la richiesta di connessione con una nota rispetto alla richiesta di connessione senza una nota può essere spiegato dal fatto che le persone che ricevono una richiesta di connessione con un messaggio di prospezione preferiscono non accettare la richiesta per paura di essere successivamente prospezionate. È possibile che una richiesta di connessione con una nota che non ha lo scopo di promuovere un prodotto o un servizio, ma che è ruotata per ottimizzare il tasso di accettazione, possa risultare in un tasso di accettazione più alto di una richiesta di connessione senza una nota. Né questi dati sono disponibili al momento.

Conclusione

In questo articolo abbiamo visto perché è importanteottimizzare la tua ricerca su LinkedIn. Abbiamo visto che diverse statistiche riguardanti i messaggi e le richieste di invito su LinkedIn ci hanno permesso di trarre delle conclusioni su come massimizzare i risultati della prospezione.

  • Abbiamo visto che alcuni profili si trasformavano meglio di altri, ma che erano profili diversi a seconda del caso d’uso.
  • I messaggi brevi di meno di 300 caratteri sono SIGNIFICATIVAMENTE migliori dei messaggi più lunghi.
  • È preferibile limitarsi a un solo messaggio di promemoria per mantenere un sano equilibrio tra un tasso di risposta interessante e una prospezione ragionata.
  • È meglio inviare una richiesta di invito senza una nota per massimizzare le possibilità di essere accettati.

Spero che abbiate trovato utile questo articolo. Ricorda che questi sono dati statistici e il tuo caso individuale può essere diverso! Sentitevi liberi di contattarmi su LinkedIn per discuterne. 😉

Per riassumere in 2 domande:

Su quali dati si basano queste statistiche?

Questi dati sono stati estratti in modo anonimo dai milioni di inviti e messaggi inviati con ProspectIn negli ultimi mesi.

Quali lingue sono state prese in considerazione nei titoli studiati?

Abbiamo studiato solo i titoli inglesi. Questi rappresentano la stragrande maggioranza dei titoli su LinkedIn.

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