Prospecter sur Linkedin comment faire ?

Publié par Amandine le

Prospecter sur LinkedIn ne s’improvise pas. Il existe différentes approches, selon vos cibles, votre appétence et votre activité. On vous expose ici les 2 méthodes utilisées aujourd’hui sur LinkedIn. 😊

Pour prospecter sur Linkedin, vous devez avant toute chose  :

La stratégie de la question ouverte Linkedin 

Votre première prise de contact s’effectue avec une question ouverte. Prenons un exemple : nous ciblons actuellement les marketeurs dans notre prospection. L’une de nos stratégies consiste à poser une question de type :

“Bonjour John, en tant que marketeur, je souhaiterais en savoir plus sur votre acquisition via LinkedIn. Je serais ravi de pouvoir échanger avec vous à ce propos”

Ecrivez ce message directement dans la note ou dans la première relance. 

Cette stratégie de la question ouverte est très intéressante, car vous montrez de l’intérêt à votre prospect. Dans de nombreux cas, nous obtenons des informations très intéressantes sur leur utilisation de Linkedin, qui enrichissent nos connaissances et nous permettent d’affiner nos personas

Un autre exemple :

“Bonjour John, 

Nous développons actuellement un SaaS et nous sommes à la recherche de conseils pour améliorer notre acquisition au démarrage. En tant que marketeur, que pourriez-vous nous conseiller ? Je vous donne le lien pour plus de matière (lien de votre site)

Merci d’avance.” 

Cette campagne nous a valu des taux de réponses très intéressant (entre 8 et 10% sur une note). Mais il est ensuite très compliqué de mesurer si les prospects transforment mieux au bout du funnel. 

Ce qu’il ne faut pas faire pour prospecter sur Linkedin

En une phrase ce qu’il ne faut pas faire : c’est tout ce qui n’est pas personnalisé ! Quelques exemples…

  • “Bonjour, Je souhaiterais rejoindre votre réseau”
  • “Bonjour, j’ai vu votre profil et je pense que nous avons des points communs”

Aussi, vous aurez peut-être de meilleurs taux d’acceptation mais au final vous transformerez beaucoup moins ensuite. 

N’oubliez pas : même avec un outil d’automatisation vous pouvez faire de la personnalisation : il suffit d’effectuer les bonnes recherches ! 😊

Stratégie de démarchage pour prospecter sur Linkedin

Ensuite, pour notre deuxième méthode, il s’agit d’une approche plus “classique” de la prospection. Sachez qu’en général, les taux de conversion sont moins intéressants avec cette méthode. 

Notre exemple : Il s’agit ici d’ajouter dans la première note ou le premier message une présentation de votre activité

“Bonjour John, 
Nous avons développé un outil permettant de faire gagner un temps considérable dans l’acquisition de leads btob sur linkedin. Il s’agit d’un outil d’automatisation sécurisé et très simple d’utilisation, je vous donne le lien si ça vous intéresse : (lien vers votre site) ».

Cette approche est assez peu humaine et pourtant très pratiquée. Pourquoi ? La suite de notre analyse va porter sur l’approche qualitative vs quantitative.

Deux techniques qui s’opposent : ROI vs Conversion !

L’approche quantitative

Les avantages 

En vous intéressant à votre prospect, vous éveillez sa curiosité. Les gens aiment qu’on s’intéresse à eux. Plus vous personnalisez le message, plus vous aurez des retours intéressants. Chez ProspectIn nous travaillons d’ailleurs sur une méthode de personnalisation avancée, pour cumuler les avantages du quantitatif et qualitatif.

  • Plus d’engagement / de rétention 
  • Possibilité de personnaliser votre discours en fonction des retours de votre prospect (je ne tiens pas le même discours si un prospect me répond “J’utilise LinkedIn pour générer des leads BtoB” ou “j’utilise Linkedin pour diffuser mon contenu”)

Les inconvénients 

Cette technique est beaucoup plus chronophage : vos taux de réponse sont supérieurs mais vous devez engager et tenir une conversation avec chacun de vos prospects afin d’en faire des leads qualifiés, comprendre leurs besoins et leur proposer une offre qui leur convient.

A qui elle se destine principalement 

Cette technique est particulièrement efficace lorsque vous vendez du service. Si vous souhaitez obtenir une démo, un rendez-vous téléphonique, engager une conversation avec ce prospect ou comprendre ses besoins cela fonctionne à merveille. En général nous la conseillons pour ceux qui ont une prestation assez chère ou une cible réduite sur LinkedIn.

L’approche quantitative 

Les avantages 

Cette approche tend plus vers le “spam”. Si vous l’utilisez dans vos notes elle présente un avantage majeur : les prospects non qualifiés/non intéressés ne vont pas vous accepter. Une sorte de “désinscription” à votre prise de contact qui vous évite de passer du temps à chatter avec vos prospects. Vous gagnez alors un temps considérable puisque vous envoyez vos prospects directement vers votre site qui se charge de convertir.

Les inconvénients 

Qui dit quantité, dit perte de qualité. Lorsque vous employez cette méthode, vous risquez de rater des prospects qui ne vous répondront pas, car votre approche est trop directe et que votre but de leur vendre quelque chose est évident. 

A qui elle se destine principalement 

Cette méthode est assez peu qualitative. Nous ne la conseillons que si votre cible est quasiment illimitée sur LinkedIn, que vous avez un site très efficace pour convertir ou que vous utilisez les landings pages avec un discours dédié à votre prospect. Elle est efficace si vous pouvez prospecter avec plusieurs comptes en même temps, que vous vendez un outil qui coûte peu cher, où vos prospects peuvent s’inscrire seuls.

L’intérêt des scénarios de relances 

Peu importe la méthode que vous employez pour prospecter sur Linkedin, vous avez intérêt à créer en amont vos scénarios de relances Linkedin. On obtient en moyenne 3 à 10% de taux de réponse sur une note d’invitation personnalisée, alors qu’on peut monter facilement à 60% d’acceptation : une majeure partie de vos prospects doit donc être relancée par la suite. Les scénarios vous permettent justement d’automatiser ce processus.

Faut-il ou non envoyer une note d’invitation sur Linkedin ? 

Il reste cette question importante. Notre première intuition est de dire que cela dépend des personas et surtout du profil avec lequel vous prospectez. Nous menons actuellement une étude de cas très approfondie pour déterminer quelle note transforme le mieux et s’il faut ou non une note d’invitation. Un article sortira très bientôt pour traiter du sujet, restez informés. 😉

Et vous, que pensez-vous de ces deux méthodes ? Beaucoup aujourd’hui ne jurent que par la personnalisation.

Chez ProspectIn, on préfère également. Créer de vraies interactions avec des prospects permet de mieux comprendre leurs besoins. Mais parfois la méthode d’envoi de masse présentent aussi des intérêts. 


Amandine

Chief (Positive) Marketing Officer @ ProspectIn
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