Comment optimiser sa prospection LinkedIn : ce que disent les chiffres [Etude statistiques]

Published by Guillaume Portalier on

12 minutes

Les hommes mentent mais pas les chiffres. Grâce aux données utilisateurs, ProspectIn à permis de lever le voile sur les meilleures techniques d’optimisation en matière de prospection sur LinkedIn.

Quels titres de profils convertissent le mieux ? Quelle taille de message obtient le meilleur taux de réponse ? Combien de message de relance envoyer pour maximiser ses chances ? Sans oublier l’éternel : faut-il envoyer une demande de connexion avec ou sans note pour maximiser le taux d’acceptation ? (réponse ici)

Nous analysons tout cela en détail dans cet article.

ProspectIn, l’outil ultime pour prospecter sur LinkedIn

Bon d’accord, ce n’est pas très objectif. Mais la croissance impressionnante de ProspectIn s’explique en grande partie par sa capacité à résoudre un problème relativement complexe : comment automatiser la prospection sur LinkedIn de manière simple, tout en protégeant la sécurité du compte LinkedIn.

ProspectIn permet donc d’automatiser la prospection sur LinkedIn de manière simple, notamment grâce à la fonctionnalité des scénarios. Cette fonction clef de ProspectIn permet d’envoyer des séquences d’actions de type visite de profil, suivi de profil, demande de connexion ou message.

Ces séquences sont l’équivalent des séquences d’emails transactionnels que vous pouvez mettre en place avec la plupart des outils d’emailings mais avec des résultats bien supérieurs en terme de taux d’ouverture et de taux de réponse.

Pour bien vous rendre compte : lorsqu’il s’agit d’email, un taux d’ouverture de 25% est considéré comme un bon taux d’ouverture, et si vous dépassez les 5% de taux de réponse, il s’agit d’un taux exceptionnel.

Avec une séquence d’automatisation sur LinkedIn, vous pouvez espérer un taux d’ouverture supérieur à 80% et un taux de réponse de 30%

Le succès de ProspectIn est donc fortement lié au succès de sa fonctionnalité scénario. Ce succès nous a permis de passer de 0 à plus de 30 000 utilisateurs en à peine plus d’un an.

Et aujourd’hui, grâce aux données générées par des millions de messages de prospection, nous sommes en mesures de vous présenter des résultats inédits en matière d’optimisation de la prospection sur LinkedIn.

Pourquoi optimiser ma prospection LinkedIn ?

Lorsque vous rentrez dans une démarche de prospection digitale, ou d’acquisition client de manière générale, que ce soit via email, via LinkedIn ou bien via l’utilisation de publicités (Google ads, Facebook ads, etc.). Vous agissez sur un très grand volume de données.

Pour des campagnes d’emailing, on parle de milliers, dizaine de milliers, voire centaine de milliers d’email envoyés.

Dans le cas des campagnes de prospection LinkedIn, vous allez effectuer des actions sur des milliers de prospects, parfois même des dizaines de milliers.

Et enfin dans le cas des publicités de type Facebook ads et Google ads, ce sont souvent des millions d’interactions qui sont en jeu.

Lorsque vous cherchez à optimiser vos campagnes, par exemple en utilisant l’A/B testing, vous n’allez parfois gagner que 1 ou 2 points dans votre taux de transformation ou votre taux de réponse, mais lorsque vous multipliez cela par l’énorme masse d’envois, vous améliorez significativement vos résultats finaux.

Par exemple, si après avoir fait des tests A/B sur vos messages de prospection, vous vous rendez compte qu’un message à un taux de réponse supérieur de 2 points par rapport à un autre, cela correspond à 400 réponses supplémentaires à traiter sur un échantillon de 20 000 envois : c’est tout simplement ENORME !

Il faut également savoir qu’un prospect ne peut pas être contacté une infinité de fois (enfin on peut mais ça s’appelle du harcèlement et c’est interdit 😅). Or, les bases de contacts ne sont pas illimitées et chercher à optimiser ses conversions doit être une préoccupation pour tout marketeur, commercial ou toute personne qui cherche à trouver des clients.

Comment optimiser ma prospection LinkedIn ?

Il existe différent moyens d’optimiser sa prospection. Sur LinkedIn, la première chose à avoir en tête est que votre profil est le premier point de contact de votre interlocteur. Il faut le penser comme l’équivalent de votre site vitrine, ou votre site web.

Si vous voulez un petit coup de main, vous pouvez jeter un oeil à notre article « Comment optimiser son profil LinkedIn« .

Profil optimisé sur LinkedIn

Une fois que votre profil est soigné, on peut passer aux choses sérieuses.

Lorsque l’on parle d’optimisation on peut distinguer les éléments mesurables statistiquement à une échelle de plusieurs milliers de personnes, des éléments non mesurables.
Ici nous traiterons uniquement les éléments mesurables statistiquement.

Un exemple d’élément non mesurable statistiquement est la qualité de votre copywriting (votre capacité à écrire pour vendre, en français 😁)

Il est tout à fait possible de mesurer ce qui fonctionne le mieux entre envoyer une note ou ne pas envoyer de note pour optimiser votre taux d’acceptation à votre demande de connexion sur LinkedIn. Il suffit de prendre les taux d’acceptation des invitations avec note et les taux d’acceptation des invitations sans note et de comparer les deux.

Il est impossible de mesurer quantitativement la qualité de votre copywriting, car chaque message d’approche est différent. On peut au mieux étudier des patterns, comme la taille des messages.

Si vous voulez savoir comment optimiser votre copywritting, c’est par ici.

1.Quels titres de profils transforment le mieux ?

Hypothèse

Lorsque l’on prospecte sur LinkedIn, un des premiers éléments qui apparait juste après votre prénom et nom est votre « titre », c’est à dire votre poste, votre statut.

Il semble raisonnable de penser que le titre permet d’influencer les performances en prospection, que ce soit au niveau du taux d’acceptation des demandes de connexion ou bien du taux de réponse aux messages.

Nous avons donc analysé un certain nombre de titres qui revenaient très souvent dans les profils des personnes qui prospectaient, afin de déterminer si certains profils obtenaient de meilleurs résultats.

Résultats

Les titres analysés ont été les suivants :
  • « Director »,
  • « Founder »,
  • « Consultant »,
  • « Business Developer »,
  • « Sales »,
  • « CEO »,
  • « Partner »,

L’ensemble des messages envoyés par des personnes avec ce titre représente 1/3 de tous les messages envoyés avec ProspectIn, les volumes représentés sont donc extrêmement représentatifs.

En ce qui concerne le taux d’acceptation aux demandes de connexion, les résultats sont les suivants :
  • « Director » : 33,47%,
  • « Founder » 34,91%,
  • « Consultant » 35,74%,
  • « Business Developer » 34,85%,
  • « Sales » 30,39%,
  • « CEO » 35,99%,
  • « Partner » 34,10%.

Le CEO est le profil qui voit ses demandes de connexion acceptées le plus souvent, alors que le Sales est le profil (parmi ceux-ci) qui a le taux d’acceptation le plus bas.

Mais qu’en est-il du taux de réponse aux messages ?
  • « Director » : 19,26%,
  • « Founder » 19,73%,
  • « Consultant » 22,47%,
  • « Business Developer » 19,53%,
  • « Sales » 22,95%,
  • « CEO » 20,71%,
  • « Partner » 21,83%.

Pour les taux de réponse, le rapport de force s’inverse ! En effet les Sales sont les profils qui obtiennent le plus de réponses parmi ces profils, alors que le CEO ne se place qu’en milieu de tableau.

Et comment ces profils performent-ils par rapport à l’ensemble des profils ?

Certains profils sont au dessus de la moyenne, et certains en dessous ! En effet le taux d’acceptation moyen des demandes de connexion est de 34,03%.

Les profils « Director » et « Sales » sont donc en dessous de la moyenne alors que les profils « Founder », « Consultant », « Business Developer », « CEO » et « Partner » sont au dessus.

Le taux de réponse moyen aux messages pour tous les profils est de 21,62%. Les profils « Director », « Founder », « Business Developer » et « CEO » sont donc en dessous de la moyenne, tandis que les profils « Consultant », « Sales » et « Partner » sont au dessus.

Mais alors, que peut-on en déduire ?

Avant d’aller plus loin il convient de préciser un 3e élément de performance : le taux de réponse aux message sur un scénario de prospection de type « demande de connexion » + « message ».

Il correspond au nombre de réponses que vous pouvez espérer sur un scénario de prospection avec des prospects avec qui vous n’êtes pas connectés sur LinkedIn.

Pour le calculer, il suffit de multiplier le taux d’acceptation aux demandes de connexion par le taux de réponse aux messages.

Cela donne les résultats suivants :

  • « Director » : 6,45%,
  • « Founder » 6,89%,
  • « Consultant » 8,03%,
  • « Business Developer » 6,81%,
  • « Sales » 6,97%,
  • « CEO » 7,37%,
  • « Partner » 7,44%.

Avec cet indicateur de performance, c’est le profil « Consultant » qui ressort comme étant le plus performant, alors que le profil « Director » est le moins performant de la liste.

Nous avons donc ici 3 indicateurs de performances qui mesurent chacun une performance différente.
Il faudra donc regarder différents indicateurs en fonction du cas d’usage.

Par exemple, si l’objectif est simplement d’accumuler un maximum de connexion sur LinkedIn, sans aucune logique de prospection par la suite, l’indicateur qui nous intéressera sera le taux d’acceptation des demandes de connexion.

Dans ce cas, le profil « CEO » sera le profil le plus performant.

Si je veux effectuer une campagne de message LinkedIn sur des personnes avec qui je suis déjà connecté, et que je veux maximiser mon taux de réponse, c’est le taux de réponse aux messages qui m’intéressera.
Dans ce cas, le profil « Sales » sera le plus performant.

Enfin, si je veux mener des campagnes de prospection avec un scénario tel que le scénario « Breaking Bad » de ProspectIn et que je veux maximiser mon taux de transformation, c’est le profil « Consultant » qui sera le plus adapté.

Limites :

Vous allez me dire :

« C’est parfait, il me suffit de changer mon titre pour améliorer drastiquement mes performances de prospection. Si je veux maximiser mon taux d’acceptation j’utilise le titre CEO, puis lorsque je voudrai convertir mes prospects via l’envoi d’un message je changerai mon profil en Sales !« 

En statistiques il ne faut jamais oublier que corrélation ne veut pas dire causalité. Alors que la propension du profil « CEO » à voir sa demande de connexion acceptée peut en effet s’expliquer par l’attrait d’avoir un profil « CEO » dans son réseau, la capacité du profil « Sales » à obtenir des réponses à ses messages peut davantage s’expliquer par sa capacité à vendre, à susciter l’intérêt, plutôt que simplement avoir le titre de « Sales ».

Si tel est le cas, le simple fait d’envoyer le même message en changeant le titre de « CEO » à « Sales » ne vous permettra pas d’améliorer vos performances en matière de taux de réponse, il vaudra mieux vous concentrer sur l’amélioration de votre copywritting.

De même, la capacité du profil « Consultant » à être performant sur un scénario de prospection LinkedIn s’explique peut être davantage par son expertise sur un sujet précis, plutôt que par la signification de son titre auprès des prospects.

2. Quelle taille de message obtient le meilleur taux de réponse ?

Hypothèse

Vous hésitez entre écrire un message à rallonge vous permettant de détailler l’ensemble de votre offre en donnant un maximum de détails ou écrire un paragraphe court et punchy qui vous permet d’éveiller la curiosité de votre prospect ?

Après la lecture de ce paragraphe, vous n’hésiterez plus.

Le cerveau humain analyse en moins d’une seconde si votre message va être intéressant ou non. Vos prospects n’ont pas le temps de lire un message trop long. Nous sommes généralement partisan du moindre effort, et la vue d’un message de plusieurs milliers de caractères nous rebute considérablement.

Il semble donc légitime de penser qu’un message court maximisera le taux de réponse par rapport à un message plus long.

Comme nous vous l’indiquions déjà dans notre article sur le copywritting, lorsqu’il s’agit de vendre ou de convaincre, un message court, impactant, avec un appel à l’action clair est bien plus efficace qu’un pavé de 1000 mots illisibles.

Mais maintenant, nous avons des chiffres pour le prouver. Les résultats sont sans appel.

Résultats

Nous avons catégorisé presque 6 millions de messages envoyés en 4 typologies de messages (oui, 6 millions 😁) :

  • Les messages de moins de 300 caractères,
  • Les messages compris entre 300 et 500 caractères,
  • Les messages compris entre 500 et 1000 caractères,
  • Les messages de plus de 1000 caractères.

Puis nous avons analysé les taux de réponse pour chacune de ces typologies de message :

  • Les messages de moins de 300 caractères : 29,35%,
  • Les messages compris entre 300 et 500 caractères : 21,08%,
  • Les messages compris entre 500 et 1000 caractères : 18,97%,
  • Les messages de plus de 1000 caractères : 16,79%.

Conclusion

Les messages de moins de 300 caractères ont un taux de réponse quasiment deux fois supérieur aux messages de plus de 1000 caractères, c’est tout simplement ENORME !

Les messages de moins de 300 caractères sont 35% plus performants que la moyenne. HUGE !

La conclusion est sans appel. Si vous voulez maximiser le taux de réponse à vos messages, vous savez ce qu’il vous reste à faire. Prenez votre message de prospection, puis divisez le par deux. Ou par trois.

300 caractères, ce n’est pas grand chose, croyez-moi. Vous devez aller à l’essentiel. Accroche. Proposition de valeur. Appel à l’action.

3. Combien de messages de relance envoyer pour maximiser ses chances ?

Hypothèse

Vous avez souvent entendu « le prospect répond en moyenne au bout de 6 relances » ou bien « il faut harceler vos prospects pour qu’ils vous répondent ».

Mais dans les faits, en moyenne, au bout de combien de messages votre prospect vous répondra ? Qu’en disent les chiffres ?

Il semble pertinent de penser que votre prospect ne vous répondra pas nécessairement dès la réception de votre premier message, mais pour autant, est-il souhaitable d’envoyer une séquence de 6 messages ?

Résultats

Sur le total de réponses obtenues à des messages envoyés avec ProspectIn, voici leur répartition en fonction du nombre de messages envoyés :

  • 1 message : 62,35%,
  • 2 messages : 89,64%,
  • 3 messages : 97,02%,
  • 4 messages : 99,07%,
  • 5 messages et plus : 99,78%.

La très grande majorité des réponses sont obtenues après l’envoi d’un seul message. En effet 62,35% des réponses ont été obtenues après l’envoi d’un seul message. Lorsqu’on ajoute un message, ce sont 89,64% des réponses.

Conclusion

Ce qu’il faut retenir de ces chiffres, c’est que 97% des réponses sont obtenues après l’envoi de 3 messages ou moins.

Il semble logique que plus vous envoyez de messages à votre prospect, plus vous augmentez les chances qu’il vous réponde. Mais la bonne question à se poser est : est-ce que je veux que mon prospect me réponde à tout prix, peu importe le contenu de sa réponse ?

En effet, il y’a fort à parier que si un prospect ne vous a pas répondu au bout de 3 messages, sa réponse au bout du 4e message soit cinglante… Et il est primordial de toujours garder une bonne relation avec vos prospects, même si ceux-ci ne sont pas (pour l’instant) intéressés par ce que vous avez à proposer.

Chez ProspectIn, nous ne sommes pas partisan de l’harcèlement. Il faut trouver un bon équilibre entre un taux de réponse intéressant, et une prospection « éthique » qui vous évitera de vous faire des ennemis et de nuire à votre réputation.

Notre recommandation : ne dépassez jamais les 2 messages de relance après votre premier message. Dans l’idéal, préférez même un seul message de relance après votre message initial. Vous obtiendrez quand même un nombre de réponse très intéressant, et vous éviterez de vous mettre vos prospects à dos.

Vous pouvez par exemple utiliser le scénario « Charmed » qui vous permet de relancer votre prospect si celui-ci n’a pas répondu et/ou n’a pas vu votre message.

4. Faut-il envoyer une demande de d’invitation LinkedIn avec ou sans note pour maximiser le taux d’acceptation ?

Hypothèse

Il y’a un peu moins d’un an nous vous expliquions dans cette étude qu’il fallait mieux envoyer votre demande d’invitation sans note si vous vouliez maximiser le taux d’acceptation à vos demandes de connexion sur LinkedIn.

Les résultats de cette étude pouvaient paraître contre-intuitif. En effet, l’envoi d’une note personnalisée devrait permettre de maximiser le taux d’acceptation.

Cette étude était basée sur plus de 10 000 envois. Presqu’un an après, nous pouvons compléter cette étude avec des chiffres beaucoup plus… importants.

Résultats

Cette fois-ci, l’étude ne se base plus sur 10 000 envois mais sur… plus de 20 millions. Oui, vous avez bien lu. 20 millions. Autant dire que les résultats sont significatifs. 😁

Et les résultats obtenus vont dans le même sens que notre étude d’il y’a un an : si l’objectif est de maximiser le taux d’acceptation de vos demandes de connexion, il vaut mieux envoyer une demande de connexion sans note.

  • Taux d’acceptation de la demande de connexion sans note : 36,99%,
  • Taux d’acceptation de la demande de connexion avec note : 33,36%.

Conclusion et limites

Si vous voulez uniquement maximiser le taux d’acceptation de vos demandes de connexion, il semble qu’il vaille mieux privilégier l’envoie d’une demande de connexion sans note.

Mais lorsqu’il s’agit de prospection, la signification peut être différente. En effet, lorsque vous choisissez de présenter votre offre ou service dès la note de connexion, votre taux d’acceptation sera certes réduit, mais les personnes qui vous accepteront seront peut-être plus encline à être intéressées par votre offre lorsqu’elles recevront votre message de prospection.

Malheureusement, ce n’est pas une donnée dont nous disposons à l’heure actuelle.

Par ailleurs, le plus faible taux d’acceptation de la demande de connexion avec note par rapport à la demande de connexion sans note peut s’expliquer par le fait que les personnes qui reçoivent une demande de connexion accompagnée d’un message de prospection préfèrent ne pas accepter la demande, de peur d’être prospectée par la suite.

Il est possible qu’une demande de connexion avec une note qui ne vise pas à promouvoir un produit ou service, mais qui soit tournée de manière à optimiser le taux d’acceptation, permette d’avoir un taux d’acceptation supérieur à la demande de connexion sans note.

Ce n’est pas non plus une donnée dont nous disposons à l’heure actuelle.

Conclusion

Dans cet article nous avons vu pourquoi il est important d’optimiser sa prospection sur LinkedIn. Nous avons vu que différentes statistiques concernant les messages et demandes d’invitation sur LinkedIn nous permettaient de tirer des conclusions sur la maximisation des résultats de la prospection.

  • Nous avons vu que certains profils transformaient mieux que d’autres, mais qu’il s’agissait de profils différents en fonction du cas d’usage.
  • Les messages court de moins de 300 caractères sont SIGNIFICATIVEMENT plus performants que les messages plus longs.
  • Il préférable de se limiter à un seul message de relance pour garder un équilibre sain entre taux de réponse intéressant et prospection raisonnée.
  • Il vaut mieux envoyer une demande d’invitation sans note pour maximiser ses chances de voir l’acceptation être acceptée.

J’espère que cet article vous aura été utile. N’oubliez pas que ce sont des données statistiques et que votre cas individuel peut-être différent !

N’hésitez pas à me contacter sur LinkedIn pour en discuter. 😉

Pour résumer en 2 questions :

Sur quelles données sont basées ces statistiques ?

Ces données ont été extraites de manière anonyme parmi les millions d’invitations et de messages envoyés avec ProspectIn depuis plusieurs mois.

Quelles langues ont été prises en compte dans les titres étudiés ?

Nous avons uniquement étudié les titres anglais. Ceux-ci représentant une écrasante majorité des titres sur LinkedIn.

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