Visar a sua prospecção na rede social LinkedIn para ser eficaz e relevante, não é uma missão e tanto? Especialmente porque o LinkedIn limita-nos a 1000 resultados por pesquisa. Mas hoje, explico como contorná-lo graças ao filtros do LinkedIn.
Neste artigo, vou falar sobre a pesquisa clássica, não sobre o Sales Navigator. Mesmo que o Sales Navigator seja muito completo, é possível fazer uma pesquisa direccionada a partir de uma pesquisa simples no LinkedIn. Mas vamos começar com o básico do filtro do LinkedIn.
Porquê direccionar a sua pesquisa com filtros do LinkedIn?
- Qualidade muito baixa dos resultados sugeridos: O LinkedIn quer que compre o Sales Navigator. É por isso que as pesquisas padrão não são precisas.
- Apenas 1000 resultados: mesmo que o LinkedIn possa mostrar-lhe milhões de resultados, só tem acesso aos primeiros 1000. Assim, deve dividir a sua pesquisa em várias categorias “exclusivas” para alcançar mais perspectivas.
- A personalização é crucial: tem de personalizar as suas abordagens!
Oriente a sua pesquisa para uma prospecção eficaz no LinkedIn
Vamos ao passo da prática. 🤓 Estou à procura de pessoas que trabalham em marketing para lhes oferecer a minha ferramenta. Eu entro marketing e obter 50M de resultados. Só terei acesso aos primeiros 1000, é uma vergonha, certo?
A que filtros correspondentes no LinkedIn?
Vejamos em mais detalhes os filtros das ferramentas para realizar um pedido de pesquisa avançada no LinkedIn . Explicar-lhe-ei como utilizá-lo e dar-lhe-ei as minhas prioridades de segmentação.
Níveis de ligação
- 1 : Está ligado com a pessoa.
- 2º : Pelo menos uma ligação comum consigo.
- 3º + : Na sua rede, tem uma ligação que tem uma ligação com essa pessoa.
O primeiro nível não será relevante se estiver à procura de novas ligações. ❌ No entanto, é útil se quiser enviar mensagens em massa para as suas ligações actuais. Sou capaz de filtrar pelo 3º nível de ligação, porque alcancei 5K ligações. Se não puder, deve verificar o nível da sua ligação.
Se aplicar um filtro de ligação, recomendo-lhe que escolha o 2º filtro. Quando envia um convite, o LinkedIn mostra quantas ligações tem em comum com o seu potencial cliente. Isto pode ser “tranquilizador” para os seus potenciais clientes.
Mas isto não é tudo. O segundo filtro permite-lhe seleccionar ligações de uma das suas ligações. Pode ser uma abordagem muito útil se quiser contar com um dos seus actuais clientes e fazer uma abordagem muito mais personalizada.
Admito que ainda não a utilizo por enquanto. Mas pensamos em fazer um teste com este método. Podemos assumir que a rede da pessoa está visivelmente na mesma indústria e por isso, se eu acrescentar uma palavra-chave relevante, obterei perspectivas muito qualificadas.
Um exemplo de abordagem para a prospecção no LinkedIn
Por exemplo, se eu seleccionar ligações de um dos nossos embaixadores, Martim, com a palavra-chave “marketing”, há 837 resultados. O volume perfeito para uma abordagem como “Vi que estava ligado a Martim Silva, gostaria de discutir consigo sobre marketing” Se quiser tentar, não hesite em comunicar os seus comentários. 😉
Filtros de localização
Podemos escolher a região. Um país ou uma área mais precisa. Quando tiver grandes buscas e não souber como reduzi-la, escolha este filtro. Pode integrar o nome do país/região na sua abordagem. Um clássico, mas ainda assim. Se quiser utilizar o ProspectIn, crie uma campanha com cada região.
As empresas filtram
Outro filtro muito eficaz do LinkedIn: a empresa. É fácil encontrar uma lista de empresas da indústria ou área na Internet e filtrar com os seus nomes.
Fiz o teste através da procura de recrutadores-alvo: Tinha encontrado uma lista de todas as empresas de recrutamento do mundo e fiz um manual de adição de filtros e depois filtrado por regiões.
O filtro “empresas passadas” funciona da mesma maneira. Pessoalmente, não o utilizo e só vejo um caso em que pode ser útil: visar antigos empregados de um dos seus clientes para os obrigar a recomendar o produto à sua nova empresa.
Filtros LinkedIn desnecessários para a sua prospecção digital
Falarei rapidamente sobre o filtro da indústria que nunca utilizo. Não vejo interesse em utilizá-lo (se alguns de vós virem um, não hesitem em partilhar a utilização deste filtro nos comentários). Mais precisamente, é uma informação pedida ao potencial cliente quando este acrescenta o seu trabalho entre tantas sugestões que muitas vezes é mal completado. É, portanto, melhor visar por empresa!
É o mesmo para a língua do perfil. Já o testei pensando que iria visar os franceses que vivem no estrangeiro e 50% das minhas perspectivas nem sequer conheciam uma palavra francesa, pelo que foi um fracasso. 🤯
Falando de filtros inúteis, vou falar de interesses: não há uma réstia de utilidade, excepto se estiver a prospectar uma associação ou uma ONG e quiser encontrar pessoas que queiram ser voluntárias ou fazer parte do conselho executivo de uma ONG…
Os melhores cenários para a prospecção do BtoB LinkedIn
Escolas: é uma abordagem atractiva para atingir ex-alunos da vossa escola e usar uma abordagem tal como “Ei, vi-vos agora no marketing, estávamos na mesma escola e gostaria de discutir convosco sobre este assunto”. Se é um recrutador, pode ser útil visar perfis com determinadas competências.
Finalmente, filtros mais complexos, mas muito mais eficientes para mim: palavras-chave!
Portanto, pessoalmente, raramente uso palavras-chave da pesquisa padrão, não é suficientemente preciso. O meu filtro preferido é o título. Utilizá-lo-ei como um exemplo, pode usar o mesmo método para cada palavra-chave.
No centro de ajuda do LinkedIn, existem combinações Booleanas. O que é isto? 😨 Não tenhas medo, é mais fácil do que parece. Aqui estão as explicações.
No meu caso, por exemplo, gostaria que as pessoas que têm um título que contenha “Marketing ou Marketers” mas não “freelance”: Escreverei assim “Marketing OU comerciante NÃO é freelancer”.
Pode combinar todos estes operadores para fazer pesquisas muito precisas. 😊
Finalmente, dar-vos-ei 3 exemplos de segmentação rápida que permitem fazer uma abordagem mais personalizada a partir da pesquisa inicial de Marketing:
- Marketing > 2o > “Marketing NÃO freelance”
- Marketeur > 2º > “Marketeur NOT freelance”
- SEO > 2º > “seo consultor OU seo consultor freelancer”
Basta experimentar os segredos do filtro do LinkedIn! 😊 Não hesite em verificar o nosso último artigo sobre como obter 51% de aceitação no LinkedIn.
